La chiave delle nostre scelte è nell’inconscio
Modelling Vs Copying
Copiare è un processo cosciente, sta a dire che mettiamo solo la nostra parte razionale in azione; sentendo una determinata parola, leggendola, o vedendo un comportamento specifico che ottiene un risultato, siamo portarti a registrarne le relative informazioni. Di conseguenza copiando tali informazioni, ci aspettiamo di ottenere gli stessi risultati.
Ma è veramente così?
- Copiare un dipinto ha il solito valore di quello originale?
- Copiare un discorso ha il solito valore con qualsiasi audience?
- Copiare una pubblicità dà valore al nostro brand?
- Copiare un concorrente ha valore per il nostro target clienti?
- Copiare una citazione ha valore in qualsiasi momento e contesto?
È un fatto indiscutibile, che vediamo quello che vogliamo vedere, sentiamo quello che vogliamo sentire e percepiamo ciò che noi vogliamo percepire.
Tutto questo è parte di un processo: noi esseri umani selezioniamo le informazioni di cui abbiamo bisogno in un contesto dato, costruendoci una rappresentazione interna (mentale) attraverso i nostri filtri percettivi (meta programmi), che gestiscono inconsapevolmente il nostro focus mentale.
“ La chiave delle nostre scelte è nell’inconscio” Carl Gustav Jung
Quello che leggi, è solo un insieme di pixel o macchie di inchiostro a formare disegni sulla carta, e quello che senti, un insieme di suoni a comporre melodia nell’aria.
I disegni e i suoni, in fine dei conti non sono che simboli, i quali messi l’uno con l’altro, danno vita a parole: per allineare tutti nella loro comprensione (in campo semantico), alle parole sono state attribuite una serie di definizioni, ma ognuno di noi sarà portato a dare loro un significato diverso a seconda della situazione o del contesto in cui vengono utilizzate.
Ricordiamo un attimo, nel 2008, la famosa frase del Presidente americano Barack Obama! “Yes, we can” (Sì, noi possiamo), “pay off” della sua campagna elettorale, usato come “ancora” al contenuto di ogni suo discorso e che lo ha sicuramente aiutato a vincere le elezioni.
Ciò significa che questa frase avrà sempre un impatto positivo sulle persone?
Copiare la stessa frase e tradurla in un’altra lingua, avrà la stessa influenza su un’altra cultura? Otterrà lo stesso risultato ?
E in un altro momento storico, la stessa frase avrebbe avuto la stessa efficacia?
Il suo significato è in effetti molto specifico per un pubblico molto specifico in un determinato contesto.
“Il significato di qualsiasi comunicazione non sta in ciò che noi pensiamo
che significhi ; sta nella reazione che provoca.” R. Bandler.
Copiare fa parte di un processo cosciente: sono le nostre funzioni razionali che entrano in azione quando si copia, a prescindere se in un determinato contesto, sia giusto o sbagliato.
Copiando ci aspettiamo di ottenere lo stesso riscontro, emularne il risultato senza considerare il contesto in cui ci muoviamo.
La generalizzazione è il processo che ci permette di imparare: è sulle esperienza già fatte da noi o da altri, che basiamo il nostro apprendimento.
Iniziamo a copiare ciò che ha funzionato una o più volte, o a riprodurre ciò che abbiamo visto fare una o più volte e che ha permesso di raggiungere i risultati desiderati.
Questo processo di apprendimento, è sempre efficace, per ottenere ciò che vogliamo?
La PNL è il risultato di “Modelling”, modellamento di modelli di eccellenza, e non di “Copying”.
Il “modelling” nacque quando i creatori della PNL, Richard Bandler e John Grinder, iniziarono una meticolosa raccolta di informazioni relative alla strategie messe in atto da determinate persone, ritenute come eccellenze nel loro campo, per ottenere un certo risultato. Allo scopo, di trasmettere quella abilità a altre persone. Cito un esempio : Hanno modellato Milton Erikson, più grande ipnoterapeuta dei nostri tempi, al fine di permettere ad altri di ottenere i soliti risultati. Hanno eseguito una trascrizione precisa di come Milton Erikson parlava con i suoi pazienti e ne hanno estratto degli schemi, da cui ne deriva il “ Milton Model”.
A questo punto, è importante rendersi conto che non è tanto il contenuto da dovere modellare, quanto la struttura che funge da supporto del “contenuto” stesso.
Pertanto, modellare è estrarre la strategia del nostro processo inconscio: chi ha una competenza, di solito non è consapevole, nel minimo dettaglio, di ciò che fa. La strategia di una persona è guidata dal suo inconscio, mentre la parte cosciente rimane focalizzata su quello che sta succedendo e su quello che desidera ottenere o evitare, come risultato.
Se Richard Bandler e John Grinder si fossero accontentati di copiare le parole di Milton Erickson, pensate che avrebbero potuto estrarne le sua strategia?
R. Bandler e J. Grinder avrebbero potuto utilizzare le sue parole “copiate” per come le usava M. Erikson con tutte le persone, al fine di ottenere i risultati desiderati?
No, era importante capire la struttura del suo agire inconsapevole e sapere scegliere poi, consapevolmente, a secondo del contesto e delle persone, le parole giuste!
“Un esempio ha solo forza d’aneddoto, ma due consentono di formulare
un’ipotesi, e almeno tre sono necessari per determinare una struttura” J. Grinder
Gli studiosi di PNL hanno sostanzialmente reso i meta-programmi di pubblico dominio a partire dal 1986, con Rodger Bailey che ha iniziato ad utilizzare il metodo “LAB Profile”(Profilo del linguaggio e comportamento) nel contesto professionale. In diversi libri appaiono le prime applicazioni pratiche dei meta programmi, ad esempio nel bestseller “Unlimited Power” di A. Robbins (1986), “Time Line” di T. James e W. Woodsmall (1987).
Nel 1995 invece, Shelle Rose Charvet pubblicò un libro di grande successo “Le parole della mente. Eccellere nel linguaggio d’influenza” , dove pone l’attenzione sul linguaggio più efficace da utilizzare nel processo di persuasione, permettendo così una diffusa e una comprensione maggiore dei meta programmi anche a coloro che non conoscono la PNL.
Ricordiamoci però, che sono R. Bandler e J. Grinder i creatore della PNL, sono loro che hanno “modellato” i primi modelli di eccellenza.
Hanno “modellato” e non “copiato”!
È R. Bandler stesso a definire che i meta programmi sono di fondamentale importanza per l’utilizzo di modelli al fine di ottenere risultati. Tali modelli indicano il procedimento da seguire, ne indicano la forma, ma il contenuto andrà adeguato al contesto specifico e ad una persona specifica.
Un modello rimane il medesimo, ma il contenuto di “parole” sarà stabilito sulla base di questi meta programmi.
“I meta-programmi, ebbero origine con Leslie Cameron Bandler durante la sua collaborazione con Richard. Essi nacquero quando Leslie, applicando la PNL “come da manuale” (Woodsmall, 1988, p.63), scoprì che, talvolta, i processi non funzionavano. Cosa più importante, lei e Richard scoprirono che questi “fallimenti” stavano portando alla luce la lista iniziale dei meta-programmi della PNL.” M. Hall e B. Bodenhamer
Nel mio percorso di studio, ho potuto imparare modelli già sviluppati ed estremamente potenti. Quello che mi ha incuriosito di più, è vedere come alcuni trainers li utilizzavano in modo straordinario. Questi trainers sono diventati, per me, esempi da cui imparare, così come, a loro volta, essi avevano “modellato” i loro insegnanti.
In particolare sono rimasto impressionato da Alessio Roberti e dal suo uso dei modelli di PNL, ho avuto modo di seguirlo in diversi corsi e mi ha incuriosito proprio per il modo in cui usava i meta programmi.
Nel conseguire la mia certificazione “NLP Master Practitioner Advanced” ho imparato le basi di NHR ,DHE, Time distorsion ma soprattutto ho studiato un argomento che avevo veramente a cuore e che veniva insegnato proprio da Alessio:
l’utilizzo dei “Meta programmi in modo conversazionale”.
Bisogna dire, che Alessio Roberti è il “Direttore mondiale del Business Coaching” per la “Society of NLP”, nonché il Trainer di PNL che ha introdotto il corso di intelligenza linguistica in Italia ed è chiamato a partecipare a trasmissioni televisive come esperto di comunicazione.
In questo corso, A. Roberti ha illustrato un “case study”, in cui da Business Coach, aveva effettuato una negoziazione. Attraverso le sue spiegazioni, ho notato il suo uso elegante dei meta programmi e ne ho percepito la sua competenza.
Tuttavia, non capivo come sviluppare questa abilità: era come se mi mancassero degli elementi per effettuare i collegamenti necessari alla mia comprensione. Naturalmente, il Trainer spiegava cosa stesse facendo mostrando le dinamiche della negoziazione e i risultati ottenuti, ma io all’inizio non riuscivo a cogliere il ragionamento da seguire.
Come potevo quindi arrivare a sfruttare gli esempi che ci aveva dato?
Mi mancava un modello da seguire!
Non mi interessava foto-copiarlo in quello che faceva o diceva, consapevole del fatto che non sarebbe stato utile per me.
Ma tenevo a modellarlo, e volevo capire quale ragionamento lo stesse guidando.
Il mio scopo era divenire altrettanto competente in qualsiasi contesto mi fossi ritrovato.
Così ho iniziato a interessarmi al suo curriculum vitae e alle competenze che aveva acquisito e sviluppato; visitando il suo blog personale, ho scoperto tra i suoi certificati, che aveva ottenuto il certificato “LAB profile® Practitioner”.
Così, ho deciso di approfondire lo studio di modelli sviluppati con i meta programmi.
Ho scoperto il “LAB Profile®” nel libro “Innovazione in PNL” di M.Hall e Shelle Rose Charvet, che mi ha stimolato a intraprendere un nuovo percorso di specializzazione.
Ho ottenuto la certificazione internazionale di “Trainer/consultant LAB Profile®” dopo un corso intensivi di 10 giorni con Shelle Rose Charvet.
In seguito rileggendo i miei appunti del corso fatto con Alessio, ho finalmente capito quale competenza inconscia lo guidasse e quale fosse il modello da lui seguito in modo conversazionale.
Tutto questo mi conferma ulteriormente che la competenza inconscia, sia per A. Roberti sia per tutti i modelli di eccellenza nel mondo(*), ripone sull’uso magistrale dei meta programmi ed è tale uso ciò che si deve modellare. Ho capito quello che mi era mancato al corso per creare le giuste connessioni, in modo da non copiare ma modellare una strategia e utilizzarla in qualsiasi contesto mi fossi trovato .
“I meta-programmi sono, tra i filtri, quelli che agiscono a livello più inconscio, e sono privi di contenuto. Ciò vuole dire che i meta-programmi non hanno di per sé contenuto, ma filtrano il contenuto della nostra esperienza; sono i filtri di cancellazione e distorsione che aggiungono o sottraggono elementi alle nostre generalizzazioni”.
T. James – W. Woodsmall
I meta programmi si basano sullo studio dei “tipi di personalità” di Carl Gustav Jung e studiano i nostri comportamenti derivanti da nostre scelte inconsce a traverso un’analisi linguistica.
Per questo, diventa importante capire a chi ci rivolgiamo e in quale contesto ci muoviamo, prima di scegliere il giusto linguaggio d’influenza per ottenere i risultati desiderati.
Concludo che una comunicazione efficace è il risultato di una selezione di parole mirate al nostro interlocutore, evitando alle nostre “convinzioni” di indurci a scegliere “parole”, che potrebbero non essere efficaci.
Non c’è un modo assoluto, in cui una parola abbia un impatto sicuramente efficace.
Copiare non è necessario; invece, è importante capire come le persone selezionino le parole o le frasi, di cui hanno bisogno per essere influenzate. Questo vi permetterà di scegliere parole adatte al contesto nel quale vogliamo avere un’influenza senza venire meno all’ecologia dell’individuo.
Influenzare non significa manipolare!
Il LAB Profile, qui trova il suo posto, grazie alla serie di domande specifiche mirate a capire come le persone utilizzino i filtri percettivi: per motivarsi, per prendere decisioni o fare delle scelte in determinati contesti.
Il LAB Profile, inoltre, ci insegna quali saranno le parole che avranno un’influenza, un impatto più incisivo su diversi “tipi di personalità”.
È con il binomio di queste due conoscenze, che possiamo prevedere quale parola influenzerà una persona e conoscere il comportamento che ne deriverà.
In ultima analisi, la modellazione viene utilizzata per ripetere un modello non copiandone il contenuto, bensì, scegliendo ogni volta le parole adatte a chi vogliamo “influenzare”.
Non c’è una parola “migliore” di altre; ci sono solo parole e comportamenti più efficaci in determinati contesti per ciascuno di noi.
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Ricordati … sii sempre curioso !!!
Elio Malossi
Nlp Trainer & Trainer/consultant LAB Profile®
Fonti Bibliografiche:
“La struttura della Magia”: R. Bandler e J. Grinder
“Time Line”: T. James e W. Woodsmall
“Figuring Out People: Reading People Using Meta-Programs”: M. Hall e B. Bodenhamer
“Le parole della mente. Eccellere nel linguaggio d’influenza”: Shelle Rose Charvet
“Innovazione in PNL” : M. Hall e Shelle Rose Charvet
(*) : Tade James – Wyatt Woodsmall – Anthony Robbins – Micheal hall – Rodger Bailey – Shelle rose charvert
© Elio Malossi 2014
